LATAR
BELAKANG
Promosi adalah bagian dari rangkaian kegiatan
pemasaran.
Hakikat
fungsi pemasaran secara luas
Perumusan
jenis produk yang diinginkan konsumen, Perhitungan berapa banyak kebutuhan akan
produk tersebut,, Bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen,
Seberapa tinggi harga harus ditetapkan sehingga cocok dengan kondisi
konsumennya, Bagaimana cara promosi/mengkomunikasikan produk tersebut kepada
konsumen, Bagaimana mengatasi kondisi persaingan.
LATAR
BELAKANG & TUJUAN
Promosi adalah tindakan menginformasikan atau
mengigatkan pelanggan mengenai suatu produk/merek tertentu. Promosi
Meningkatnya permintaan akan barang dan jasa Meningkatnya penjualan
Meningkatnya laba Meningkatnya Nilai Promosi dengan dampak positif yang
diharapkan.
LATAR
BELAKANG & TUJUAN
Promosi digunakan untuk mendukung berbagai strategi
pemasaran lainnya (strategi produk, strategi penentuan harga, dan strategi
distribusi). Promosi akan mempercepat penyampaian strategi pemasaran kepada
konsumen. Tanpa promosi maka strategi ini akan sulit untuk sampai kepada
konsumen. Strategi discount tidak akan diketahui oleh konsumen tanpa promosi.
Produk berkualitas diberi harga wajar akan sulit laku apabila tidak
dipromosikan sehingga konsumen tahu keberadaannya. Diferensiasi produk tidak
akan dikenal baik oleh konsumen jika tidak dipromosikan.
BAURAN
PROMOSI (PROMOTION MIX)
Bauran metode promosi yang digunakan perusahaan untuk
meningkatkan penerimaan produk-produknya. Empat metode promosi itu adalah:
1. Iklan
2. Penjualan perorangan
3. Promosi penjualan
4. Hubungan masyarakat
Beberapa
metode tsb dapat digunakan tersendiri maupun bersamaan tergantung target pasar
yang dikehendakinya.
1.
IKLAN (
Advertising )
Presentasi
penjualan yang bersifat non personal yang dikomunikasikan dalam bentuk media
atau non media dengan tujuan untuk mempengaruhi sejumlah besar pelanggan.
Beberapa alasan memanfaatkan iklan : Meningkatkan citra merek produk tertentu
Iklan merek (strategi iklan komparatif dan iklan pengingat), Meningkatkan citra
lembaga Iklan Institusional, dan Meningkatkan citra industri Iklan Industri.
Beberapa
alasan memanfaatkan iklan:
1.Meningkatkan
citra merek produk.
Jenis
iklan yang dimanfaatkan : Iklan merek ( brand advertising ) : Presentasi
penjualan nonpersonal mengenai merek tertentu, strategi yang umumnya digunakan
: Iklan komparatif ( comparative advertising ) : membujuk pelanggan untuk
membeli produk tertentu dengan mendemonstrasikan keunggulan merek tersebut
melalui perbandingan dengan merek lainnya. Iklan pengingat ( reminder
advertising ) : mengingatkan keberadaan produk.
2.Meningkatkan
citra lembaga. Jenis iklan yang dimanfaatkan : Iklan institusional (
institutional advertising ) : Presentasi penjualan nonpersonal mengenai sebuah
lembaga. Iklan ditampilkan untuk pencitraan perusahaan secara keseluruhan tanpa
memusatkan pada produk tertentu. (misal dikemas dalam layanan masyarakat, misi
lingkungan, dll)
3.Meningkatkan
citra Industri. Jenis iklan yang dimanfaatkan : Iklan industri ( industry
advertising ) : Presentasi penjualan nonpersonal mengenai produk industri
tertentu : Kelompok industri / asosiasi perindustrian mengiklankan
produk-produknya untuk meningkatkan permintaan produk-produk dalam industri
tersebut. (misal iklan hidup sehat dengan mencuci tangan, minum susu, dll)
BENTUK-BENTUK
IKLAN :
Nasional Khusus (media khusus), Transportasi, Luar
ruangan, Nasional Telemarketing, Surat langsung Nasional, Internasional E-mail,
Internet Lokal, Televisi Lokal, Radio, Majalah, Surat Kabar, dll.
2.
PENJUALAN
PERSEORANGAN
Penjualan Perseorangan ( personal selling ) Presentasi
penjualan perorangan yang digunakan untuk mempengaruhi satu atau lebih
pelanggan. Langkah-langkah yang perlu ditempuh dalam pelaksanaan personal
selling : 1.Mengenali pasar target, Menghubungi calon pelanggan, Melakukan
presentasi penjualan. 2.Menjawab berbagai mecam pertanyaan, Mengakhiri
penjualan. 3.Menindaklanjuti penjualan.
1.Mengenali
pasar target :
Berfokus
pada jenis-jenis pelanggan yang memiliki kemungkinan paling besar untuk membeli
produk Berkomunikasi dengan calon pelanggan melalui telepon atau surat
Menghubungi calon pelanggan : Menjadwalkan pertemuan dengan calon pelanggan,
diusahakan yang berlokasi pada daerah sama dilakukan pada hari yang sama
Melakukan presentasi penjualan : Mendemonstrasikan kegunaan dan manfaat produk
secara live.
2.Menjawab
berbagai macam pertanyaan :
Mempersiapkan
diri menghadapi berbagai pertanyaan umum dan memperkenankan calon pelanggan
melontarkan pertanyaan Mengakhiri penjualan : Mengakhiri penjualan setelah
presentasi, mungkin dengan memberikan potongan harga jika pembelian dilakukan
pada saat itu juga. Menindaklanjuti penjualan : Menghubungi pelanggan setelah
membeli produk untuk memastikan kepuasannya Menghubungi para calon pelanggan
yang waktu itu tidak berminat membeli produk untuk memastikan bila ingin
mempertimbangkan kembali keputusannya.
3.Menindak
lanjuti penjualan:
Mengelola
Tenaga Penjualan Manager penjualan (sales manager) : seeorang yang mengelola
sekelompok perwakilan penjualan. Keahlian yang diperlukan bagi sales manager
Pengetahuan tentang produk dan pesaingnya Memotivasi para tenaga penjualan
(anak buah) dalam melakukan penjualan Mampu menyelesaikan keluhan pelanggan
atas jasa yang diberikan para tenaga penjualan dan bila perlu memperingatkan
anak buahnya. Mengevaluasi prospek jangka panjang bila perlu memperluas pasar
geografis berdasarkan data dari para tenaga penjualan.
3.
PROMOSI PENJUALAN
Promosi penjualan ( sales promotion ) : sekumpulan
kegiatan yang dimaksudkan untuk mempengaruhi pelanggan. Promosi penjualan dapat
menjadi sarana efektif mendorong pelanggan membeli produk tertentu. Beberapa
strategi dalam promosi penjualan : 1.Pengembalian uang (rabat) 2.Kupon Sampel (
sampling ) 3.Display Premi ( premium )
1.Pengembalian
uang (rabat) :
Potensi pengembalian uang dari perusahaan
kepada pelanggan untuk meningkatkan permintaan produk sebagai ganti dari
penurunan harga. Misal : pabrik mobil memberikan cash back dalam periode
pembelian tertentu, Kupon Pemberian penghargaan (dalam bentuk kupon) kepada
pelanggan yang setia membeli produk/jasa. Mis : Kupon penerbangan gratis bagi
penumpang yang telah menggunakan jasa maskapai dalam jumlah tertentu.
Dipromosikan melalui media (surat kabar, dll) untuk mendorong pembelian suatu
produk.
2.Sampel
(sampling) :
Menawarkan
contoh produk/jasa secara cuma-cuma untuk mendorong pelanggan mencoba satu
merek atau produk baru. Misal : menempelkan sampel dalam produk lain dari satu
perusahaan. Dll. Salah satu tujuan sampling menciptakan loyalitas merek (brand
loyalty) pada pelanggan dari waktu ke waktu . Display Menempatkan produk khusus
disekitar daerah yang strategis (mudah dilihat, mudah diakses dll) Misal :
display produk didepan toko, dekat kasir, dll.
3.Premi
( premium ) :
Hadiah
yang diberikan kepada pelanggan dengan cuma-cuma yang membeli produk tertentu
untuk memberikan daya tarik tersendiri bagi produknya untuk segmen konsumen
tertentu. Misal : Hadiah jam tangan / mainan anak bila membeli produk sepatu
anak merek tertentu .
4.HUBUNGAN MASYARAKAT ( public relation )
merujuk
pada tindakan yang diambil dengan tujuan untuk menciptakan atau menjaga citra
publik yang menguntungkan. Beberapa manfaat : Menjalin komunikasi yang baik
dengan masyarakat umum dan calon pelanggan untuk meningkatkan citra produk atau
perusahaan. Mengklarifikasi informasi sebagai tanggapan publisitas yang
merugikan Memberikan informasi kepada publik mengenai perusahaan dan
produk-produk nya Memberikan inforrmasi lain pada publik untuk kepentingan
perusahaan.
Beberapa
strategi hubungan masyarakat :
cara-acara
khusus : Perusahaan mensponsori acara tertentu untuk mempromosikan
produk/perusahaannya. Mengadakan acara tersendiri ( misal : consumer gathering,
dll), Rilis berita ( news release ), Pernyataan singkat mengenai sebuah perusahaan
yang diberikan oleh perusahaan tersebut kepada media, Mengiformasikan
produk/operasinya pada public, dan Mengklarifikasi informasi sebagai tanggapan
isu negatif yang merugikan reputasi perusahaan dengan Konferensi Pers ( press
conference ) Pernyataan lesan mengenai perusahaan yang diberikan oleh
perusahaan tersebut kepada media publik untuk meningkatkan citra perusahaan
atau menghapus pengaruh buruk atas isu-isu negatif yang merugikan reputasi
perusahaan
Top of Form
